Les opérateurs face à la 3G :
chefs d’orchestre ou simples solistes ?

Le marché de la 3 G est en effervescence, même s’il ne donne pas encore aujourd’hui les signes d’un franc décollage. Certes, on comptait 46,4 millions d’abonnés dans le monde en mai 2003, mais cette fois, c’est la forêt qui ne doit pas cacher l’arbre, en l’occurrence le Japon qui pèse pour plus de 80 % dans ce résultat. Il n’en reste pas moins vrai que les opérateurs européens doivent avancer à marche forcée. D’une part le passage à la 3G constitue le seul relais de croissance de la télécommunication mobile et l’unique moyen de doper un ARPU qui se stabilise en moyenne autour des 32 Euros. D’autre part, les opérateurs doivent tout mettre en œuvre pour capitaliser et rentabiliser les investissements considérables qu’ils ont consentis pour acquérir leur licence pour exploiter la norme UMTS. Dans un tel contexte, quels sont les facteurs-clés de succès pour les opérateurs ? Comment vont se redéfinir leurs relations avec les fournisseurs de contenus, comment devront évoluer leurs systèmes d’information pour mettre en œuvre les nouveaux éléments de leur chaîne de facturation ?
François Rabasse, Directeur Adjoint de la Division Telecom de Sopra Group et Fergus O’Reilly, Directeur Marketing Produit de Highdeal échangent à bâtons rompus sur ces quelques thèmes brûlants…

François Rabasse, Directeur Adjoint de la Division Telecom de Sopra Group. À travers ses activités de Conseil Technologique et d’Intégration de Systèmes, le Groupe Sopra mobilise plus de 600 collaborateurs sur des projets Télécoms en France et en Europe, essentiellement dans le domaine de la mobilité.

Fergus O’Reilly, Directeur Marketing Produit de Highdeal.

Transaction Reporter : En quoi le marché de la 3G est-il particulièrement épineux pour les opérateurs ?

François Rabasse : Tout d’abord, il s’agit d’un marché d’offre. Personne ne sait quel est le service qui va vraiment marcher. Il faut prendre des risques, en termes de technologies et de marketing, tout en sachant que, compte-tenu de la pression concurrentielle, chacun est condamné à innover.

Fergus O’Reilly : Le marché des services multimédia mobiles paraît très prometteur en Europe grâce à sa maturité et au choix d’une norme unique pour la 3G. Cependant les nouvelles applications liées au multimédia peinent à trouver leur public. 90 % des revenus dans les services de données mobiles sont encore dégagés par les services classiques de SMS et des analystes estiment que le messaging représentera toujours 75 % des revenus en 2007.

François Rabasse : Un deuxième écueil est l’effet « d’entonnoir technologique ». Dans le succès d’un nouveau service, le « Time To Market » est essentiel, or le système d’information est souvent sur le chemin critique du lancement. D’autre part, pour industrialiser une application, un opérateur doit en étudier plus d’une dizaine, en développer cinq et en pousser trois en phase pilote. L’investissement est énorme et en cas de succès, les concurrents peuvent reprendre l’offre en quelques mois et faire l’économie de ces phases amont.

TR : On annonce avec le multimédia mobile une recomposition du paysage concurrentiel et des relations entre les différents intervenants de l’offre. Qu’en pensez-vous ?

Fergus O’Reilly : Les services multimédia mobiles agrègent différentes prestations qui ne dépendent pas du seul opérateur : la chaîne de valeur est plus complexe et la tarification de même. Le schéma élémentaire d’un coût à l’unité est complètement remis en question quand il s’agit de facturer un message qui associe le texte, l’image, la vidéo, la musique. D’autres modes apparaissent qui tiennent compte par exemple du poids des données transmises ou encore de la valeur du message, en fonction de son urgence ou de son caractère exclusif.

François Rabasse : Effectivement, dans ce cadre, l’opérateur va devoir partager le revenu de chaque transaction avec un nombre important de partenaires. C’était déjà le cas avec d’autres opérateurs dans le cadre du roaming pour les interconnexions internationales ou avec des réseaux locaux publics pour les connexions en Wi-Fi. La 3G ajoute un niveau de complexité supplémentaire en intégrant de multiples fournisseurs de contenu dans la chaîne de valeur. Pour cela, l’opérateur doit doter son système d’information d’un outil de PRM : le Partner Relationship Management, qui doit être pensé comme un véritable système d’information spécialisé et non pas une « excroissance » du système déjà en place (le « Legacy System »).

TR : Avec l’essor du Multimédia Mobile, les fournisseurs de contenu vont donc voir accroître leur rôle et leur importance…

François Rabasse : C’est vrai, les rapports de force se rééquilibrent. Les opérateurs savent que l’attractivité des nouvelles applications dépendra de la qualité ou de l’exclusivité du contenu transmis.

Fergus O’Reilly : Il y a une « tension créative » qui conduit les opérateurs à proposer des conditions de partenariat particulières et attractives à des grands fournisseurs de contenu, comme les major companies, les chaînes de télévision, etc. L’enjeu étant de garder le contrôle de la facturation vers le client final.

François Rabasse : D’autant qu’il existe aujourd’hui des alternatives au paiement sur la facture télécoms…

Fergus O’Reilly : En effet. Les opérateurs télécoms restent légitimes sur les micro-paiements, par exemple pour un service d’information météo ponctuel. Mais d’une part, ils ne sont pas les seuls : des groupements de type Visa peuvent mettre à disposition des fournisseurs de contenu des solutions de type porte-monnaie électronique. Quant aux paiements plus importants, pour télécharger par exemple un clip ou un morceau de musique, les transactions peuvent s’effectuer en ligne, directement sur les sites concernés, ou par un tiers. L’enjeu des opérateurs est de rester légitimes et performants dans leur rôle de chef d’orchestre. Sans quoi, ils pourraient en être réduits qu’à facturer de la bande passante.

TR : Quelles infrastructures doivent-ils mettre en place pour contrôler la facturation des services 3G à leurs clients?

François Rabasse : Ils doivent disposer d’un système d’information capable d’analyser toutes les transactions et de les valoriser et ce, de façon extrêmement réactive. Non seulement pour évaluer presque en temps réel la profitabilité d’une nouvelle application, mais aussi pour différencier le contenant du contenu, être en mesure de se commissionner sur les transactions, de présenter à leurs partenaires des états de trafic régulier, et procéder enfin à une distribution précise des revenus. Au regard des enjeux de business, les contraintes techniques se recentrent autour de trois problématiques : la gestion en temps réel d’informations en provenance de nombreux équipements et plates-formes, la corrélation d’identifiants statiques et dynamiques et la gestion de très forts volumes de transactions.

Fergus O’Reilly : Ils doivent ouvrir leurs systèmes aux éléments d’une nouvelle chaîne de facturation, sans pour autant remettre en cause leurs choix techniques antérieurs. Le logiciel de Highdeal répond parfaitement à cette problématique.

TR : Vos deux sociétés ont récemment noué un partenariat autour d’une initiative baptisée « Lab 3G». De quoi s’agit-il et quelle en est la finalité ?

François Rabasse : Le Lab 3G de Sopra Group est une vitrine de nos savoir-faire techniques et métiers. Nous l’ouvrons à nos clients opérateurs mobiles, grands fournisseurs d’accès ou de contenu pour partager nos expertises et réflexions. Nous pouvons procéder à l’expérimentation des solutions 3G, évaluer les meilleurs progiciels du moment, avancer dans la pré-intégration de systèmes complexes, et travailler sur des prototypes ou des maquettes personnalisées dans le cadre de Proof of Concept.

Fergus O’Reilly : Nous avons ainsi pu représenter une chaîne de revenus complexe qui préfigure les systèmes de demain. Différents modèles d’usage des services ont été définis et intégrés pour illustrer des scénarios de facturation différenciée et de reversements complexes. L’intégration d’Highdeal Transactive au démonstrateur 3G de Sopra permet de mettre en perspectives des fonctionnalités PRM de facturation des services telles que les imaginent les acteurs aujourd’hui les plus avancés.

NB : Venez assister à une démonstration de la solution co-développée par Sopra et Highdeal dans les locaux de Sopra Group situés dans la Grande Arche de La Défense le 21 Novembre à 11h précises. Cette démonstration sera suivi d'un cocktail